สุดยอดเทคนิคทำธุรกิจกับชาวญี่ปุ่นให้ “รับทรัพย์”
14
ก.ค.
2020
napakan
8
“ในการเริ่มต้นธุรกิจว่ายากแล้ว แต่ถึงเวลาจะขายออกตลาดเนี่ยสิยากกว่า”
หลายคน ๆ ที่ผ่านการทำธุรกิจมาอย่างช่ำชองคงต้องเคยเจอศึกด่านนี้มาก่อน ซึ่งเป็นเรื่องที่ไม่ง่ายเลยทีเดียวที่จะจับคู่ค้าขายกับชาวต่างแดนให้อยู่หมัด วันนี้ทางผู้เขียนได้มีโอกาสมาบอกเล่าเรื่องราวจากประสบการณ์อันน้อยนิดที่เคยนำผู้ประกอบการบินลัดฟ้าข้ามพรมแดนไปเจรจาธุรกิจกล่าวทักทาย “คอนนิจิวะ” กับผู้ประกอบการชาวญี่ปุ่นได้อย่างราบรื่นไม่ติดขัด แถมยังได้ใจได้คู่ค้าทางธุรกิจเปิดรับออเดอร์รับทรัพย์เป๋าตุงกันเป็นแถว ถ้าพร้อมแล้วขอเชิญผู้ประกอบการก้าวสู่ความสำเร็จด้วยเทคนิคในบรรทัดถัดไปกันเลยจ้า
ศึกด่านนี้ถือว่าเป็นเคล็ดลับที่ทางองค์การสนับสนุน SMEs แห่งประเทศญี่ปุ่น (Organization for SME and Regional Innovation of Japan - SMRJ) ได้กระซิบบอกผู้เขียนมาเลยนะเนี่ย ว่าถ้าผู้ประกอบการไทยมีคุณสมบัติครบถ้วนตามนี้แล้ว อย่างไรก็ชนะใจเค้าแน่นอน กล่าวมาถึงนาทีนี้แล้วก็อย่ารอช้า เรามาเรียนรู้สุดยอดเทคนิคที่จะพิชิตด่านนี้ไปให้ถึงเส้นชัยกันเลยดีกว่า
อะ-อ่ะ-แน่ ก่อนทำศึก ต้องรู้เค้ารู้เรากันก่อนนะคะ ถึงจะรบร้อยครั้งก็ชนะร้อยครั้งแน่นอน
เศรษฐกิจญี่ปุ่นที่เติบโตก้าวหน้าอย่างที่เห็นในตอนนี้นั้น อาจกล่าวได้ว่า SMEs คือ พื้นฐานเศรษฐกิจของชาวญี่ปุ่นเลยก็ว่าได้ เนื่องจากมี SMEs จำนวนมากถึง 3.5 ล้านราย หรือคิดเป็นร้อยละ 99.7 ของวิสาหกิจทั้งหมด นับว่าเป็นวิสาหกิจที่สร้างมูลค่าเพิ่มให้ญี่ปุ่นเชียวล่ะ SMEs ญี่ปุ่นนั้นนอกจากเน้นที่ทำธุรกิจในประเทศแล้ว ยังจะเน้นจับคู่ธุรกิจกับกับตลาดต่างประเทศอีกด้วย ซึ่งไทยก็เป็น 1 ในความสนใจที่ญี่ปุ่นต้องการผูกมิตรค้าขายด้วย ตามที่ท่านได้เห็นหน่วยงานส่งเสริม SMEs ของญี่ปุ่นเข้ามาจับจองตั้งถิ่นฐานเปิดออฟฟิศประจำอยู่ในไทยกันอย่างมากมาย อาทิ องค์การสนับสนุน SMEs แห่งประเทญี่ปุ่น (Organization for SME and Regional Innovation of Japan - SMRJ) องค์การส่งเสริมการค้าต่างประเทศของญี่ปุ่น (The Japan External Trade Organization : JETRO) และหน่วยงานรัฐบาลท้องถิ่นจังหวัดต่าง ๆ ที่เข้ามาเป็นแม่สื่อหาคู่แท้ให้ผู้ประกอบการทั้ง 2 เชื้อชาติได้สานสัมพันธ์การค้ากันมาแล้วหลายราย
ผู้เขียนกล่าวมาถึงจุดนี้แล้ว ทุกท่านก็คงใจร้อนอยากทราบเทคนิคขั้นเทพกันแล้วใช่ไหมล่ะคะ งั้นเรามาเรียนรู้เทคนิค 5 ข้อง่าย ๆ ที่ทุกท่านทำได้ไม่ยากกันเลยค่ะ
เริ่มจาก ข้อแรก ท่านต้องตั้งวัตถุประสงค์และความคาดหวังของตัวเองในการทำธุรกิจกับคู่ค้าให้ชัดเจน และเริ่มทำการศึกษาพิจารณาประเภทธุรกิจที่ท่านคาดหวังจะทำธุรกิจด้วยไม่ว่าจะเป็น ผู้ใช้สินค้าตัวจริงเสียงจริง ตัวแทนหรือผู้จัดจำหน่าย พันธมิตรกิจการร่วมค้า ความร่วมมือทางเทคนิค ซึ่งการเจรจาธุรกิจกับกลุ่มประเภทธุรกิจที่ต่างกันท่านต้องมีการเตรียมข้อมูลในการพูดคุยให้ตรงตามวัตถุประสงค์ของการทำธุรกิจนั้น ๆ เช่น หากท่านต้องการเจรจาค้าขายกับผู้ใช้สินค้าตัวจริงเสียงจริงต้องเตรียมข้อมูลระบบบริการหลังการขาย สร้างความพึงพอใจและช่วยท่านการันตีเรื่องคุณภาพของสินค้าและบริการ เป็นต้น นอกจากนี้ควรมีการศึกษาข้อมูลถานกาณ์ของตลาดญี่ปุ่นในเบื้องต้นก่อนไปเจรจาธุรกิจทุกครั้ง
ข้อสอง ดึงดูดความสนใจด้วยเงื่อนไขที่แตกต่างหรือจุดแข็งของธุรกิจ นำเสนอสินค้าหรือธุรกิจของท่านด้วยมุมมองหลัก Q.C.D. (Quality / Cost / Delivery) เช่น รายละเอียดข้อดีของสินค้า การันตีเทคนิคการจัดการการผลิตพร้อมส่งมอบสินค้า การรับรองคุณภาพด้วยใบรับรองระดับ ISO เป็นต้น ซึ่งทั้ง 3 อย่างมีความเชื่อมโยงกันที่คุณภาพสินค้าสำคัญ แต่ราคานั้นต้องสมเหตุสมผล พร้อมต้องคำนึงถึง
การส่งมอบที่ทันทีและตรงเวลา อีกทั้งนำเสนอเงื่อนไขพิเศษที่แตกต่างทำให้ธุรกิจท่านโดดเด่นจากคู่แข่ง เอาใจลูกค้าแบบรัว ๆ จนอีกฝ่ายอยากทำธุรกิจด้วย
ข้อสาม เตรียมรายการส่งเสริมการขายของท่านให้พร้อมลุย ไม่ว่าจะเป็นการเตรียมนามบัตรให้พียงพอ แคตตาล็อกรายละเอียดสินค้าที่แอบแนบนามบัตรของท่านไว้ด้วย รูปภาพหรือวิดีโอแสดงการดำเนินธุรกิจของท่าน รวมทั้งตัวอย่างสินค้าที่ทำให้เชิญชวนลูกค้าเป้าหมายได้ทดลองใช้สินค้าหรือได้เห็นได้สัมผัสสินค้าจริง โดยคาดหวังว่าจะขายสินค้าได้ในอนาคต
ข้อสี่ ในการเจรจาธุรกิจทุกครั้งสิ่งที่ต้องวางแผนอย่างรอบคอบมากที่สุดคือ ล่าม นั้นเองค่ะ หลาย ๆ ท่านอาจเตรียมตัวเกี่ยวกับรายละเอียดสินค้ามาพร้อม แต่อาจจะตกม้าตายกับคุณล่ามที่มาช่วยสื่อสารให้เราได้ไม่ตรงใจเอาซะเลย การเตรียมตัวให้ล่ามช่วยเจรจากับคู่ค้าได้สำเร็จนั้นท่านต้องอธิบายรายละเอียดสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ให้ล่ามเข้าใจอย่างถ่องแท้ เพื่อให้ล่ามสามารถอธิบายแปลความได้เหมือนเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์ตัวนั้นเองก็จะยิ่งเก๋ไก๋สไลเดอร์มากจ้า รวมทั้งการวางตัวและการปฏิบัติต่อล่ามต้องทำเสมือนเค้าเป็นพนักงานคนหนึ่งของท่าน เรียกว่าใช้ “ใจแลกใจ” กันเลยค่ะ นอกจากนี้ อย่างที่ท่านทราบกันดีว่าญี่ปุ่นจะค่อนข้างซีเรียสกับเรื่องเวลาเป็นอย่างมาก ท่านต้องมีสูตรลับการใช้เวลาในการเจรจาธุรกิจกับชาวญี่ปุ่นด้วย สูตร 8:8:14 นั้นคือ 8 นาทีแรกให้ท่านอธิบายสรรพคุณงามความดีของสินค้าท่านให้มากที่สุด 8 นาทีต่อมา เปิดโอกาสให้ฝ่ายญี่ปุ่นได้แสดงความสนใจ พูดเสนอความต้องการต่อบ้าง และ 14 นาทีสุดท้าย เป็นนาทีทองที่ท่านต้องเจรจาให้ได้ใจพร้อมทำการซื้อขาย และทำการสรุปงานปิดการขายอย่างสวยงาม
ข้อสุดท้าย ท้ายสุดที่เป็นเทคนิคห้ามทำพลาดเด็ดขาด ให้ท่านคำนึงเสมอว่า ชาวญี่ปุ่นให้ความสำคัญกับความไว้วางใจก่อนการทำธุรกิจเสมอ นับว่าเป็นเรื่องใหญ่สำหรับผู้ที่ทำธุรกิจเลยก็ว่าได้ เนื่องจากในปัจจุบันนั้น มีสินค้าและทางเลือกใหม่ที่หลากหลายมากขึ้น โดยเฉพาะในการเจรจาธุรกิจใหม่เป็นครั้งแรก การสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือเป็นสิ่งที่ควรให้ความสำคัญมาก ท่านควรสร้างความน่าเชื่อถือและความไว้วางใจสำหรับลูกค้าให้ได้มากที่สุด
